Guide complet pour manager une équipe commerciale performante

Le management est un ensemble de techniques, d’organisations et de ressources, dont l’art est de diriger des ressources humaines, financières et matérielles. L’objectif étant d’obtenir des résultats qui vont de pair avec les objectifs fixés en amont. 

Le management consiste à :

• Diriger : le but étant de prendre des décisions stratégiques qui permettront à l’organisation d’atteindre les objectifs fixés. 
• Mobiliser : parvenir à réunir les membres d’une équipe autour d’un objectif commun.
• Contrôler : le manager doit pour cela contrôler l’état d’avancement des missions de ses équipes, et donc veiller à la bonne exécution d’un projet. 

On distingue le management opérationnel et le management stratégique. 

Le management opérationnel correspond aux décisions prises par la hiérarchie intermédiaire. Il englobe les décisions prises dans le cadre de la gestion courante de l’entreprise, il permet d’assurer le bon déroulement de la politique décidée par le management stratégique.

Le management stratégique a pour rôle de prendre des décisions dans une vision à long terme. Il rassemble la totalité des décisions qui peuvent aider une organisation à atteindre ses objectifs. Le management stratégique correspond à la ligne de conduite à suivre pour les années à venir.

Une entreprise doit alors mettre en place un système de management efficace pour garantir la croissance de l’organisation. 

Les compétences techniques du management

La gestion d’une équipe commerciale n’est pas une mince affaire, un bon manager est un mélange subtil entre savoir-faire et savoir-être. Les hard skills correspondent à des connaissances en matière de gestion, d’outils numériques, etc.

Un bon manager est donc un expert technique, il doit posséder un savoir managérial sur des domaines variés tels que : 

• Gérer les conflits,
• Transmettre et déléguer,
• Être un bon communicant,
• Gérer son stress.

Un manager est garant de la cohésion de son équipe. Il est donc responsable de la qualité des relations, en effet un conflit peut impacter le bien-être et l’efficacité d’une équipe. En cas de conflits, un manager doit rester dans un axe rationnel et ne pas basculer dans l’émotionnel.

Le fait de déléguer est souvent perçu comme une perte de contrôle. La transmission est une compétence nécessaire à un management performant et fédérateur. Le fait de transmettre et déléguer permet de motiver son équipe au travail. Un manager va pouvoir maîtriser son temps afin de se focaliser sur ses priorités. 

Une bonne communication permet d’éviter les problèmes de mauvaises interprétations. En management, la communication et l’écoute vont permettre de favoriser la performance de son équipe. Un manager doit savoir communiquer de façon claire et précise. Sans oublier que pour être entendu, il faut savoir écouter les autres de manière active. 

La gestion du stress correspond à la capacité d’établir un ordre de priorité. Un bon stress et un véritable facteur de performance. A contrario un stress non maîtrisé qui s’installe dans la durée va avoir des répercussions sur l’ambiance et la productivité d’une équipe.  

Les compétences techniques sont généralement apprises durant un parcours de formations ou bien au cours d’expériences professionnelles. 

Les soft skills nécessaires pour manager une équipe commerciale

Les soft skills regroupent des qualités personnelles très variées. On les désigne comme des compétences comportementales, transversales ou relationnelles possédées par une personne.

Il est possible de catégoriser les soft skills en quatre piliers : 

• La capacité d’autogestion,
• La capacité à utiliser des outils technologiques,
• La capacité à résoudre des problèmes,
• La capacité à travailler en équipe.

L’aspect humain est déterminant dans les outils et méthodes permettant de manager une équipe. L’intelligence émotionnelle est une capacité permettant d’intégrer les émotions de son interlocuteur pour adopter la bonne attitude. 

Les soft skills d’un bon manager sont liés à ses traits de personnalité, à sa motivation, à ses qualités et ses valeurs personnelles.

Ces qualités émotionnelles de plus en plus recherchées viennent compléter les hard skills. 

Comment être un bon manager ?

Personne ne naît manager. Le rôle du manager demande du bon sens, investissement, bienveillance, intelligence émotionnelle, etc.

Un bon manager a l’étoffe d’un leader, il montre l’exemple et inspire son équipe. Il participe pleinement au processus de recrutement de ses collaborateurs. De plus, il partage sa vision et donne du sens aux missions de chacun. Un bon manager communique régulièrement et efficacement avec son équipe. Il est ouvert aux échanges et il adapte son style de management en fonction du contexte, de la situation ou de la personnalité qu’il a en face de lui. 

Pour être un bon manager, il est nécessaire de savoir repérer et gérer le talent de chacun, le but étant de permettre à son équipe d’apprendre et de s’améliorer. 

Dans un environnement professionnel de plus en plus enclin au changement, les entreprises ont besoin de leaders qui fédèrent un groupe autour d’un objectif commun. 

L’objectif principal d’un manager est d’atteindre les objectifs stratégiques fixés par sa direction. Il doit par la suite orchestrer le plus justement possible les talents dont il a la charge. 

Nos conseils pour manager une équipe commerciale

Pour manager une équipe commerciale, il faut avant tout fixer des objectifs clairs et mesurables pour chaque membre de l’équipe. Ces objectifs devront être alignés sur les objectifs globaux de l’entreprise. 

Ensuite, il est important d’encourager la communication ouverte et la collaboration entre les membres de l’équipe, cela va permettre de favoriser la résolution de problèmes ainsi que la prise de décision efficace. 

Le management d’une équipe commerciale passe aussi par la formation, il faut fournir une formation et un développement continu pour améliorer les compétences de son équipe. 

Donner des retours réguliers et constructifs sur les performances de son équipe et les féliciter pour les réussites sont des notions fondamentales pour créer de la cohésion. Favorisez une culture de la réussite en mettant en avant les succès de l’équipe et en reconnaissant les contributions individuelles. 

Pour développer les compétences de son équipe, il faut favoriser l’autonomie en donnant à son équipe la liberté de prendre des décisions. 

Enfin, il est primordial d’établir des règles et des limites claires pour les membres de l’équipe en s’assurant qu’ils les respectent.